¿Cómo empezar a vender por Intenet?
Vender no es fácil. Hace falta mucho trabajo para vender, bien sea para vender en tu negocio offline de toda la vida o tratar de vender en internet, el canal de distribución y venta que está tomando una posición dominante a pasos agigantados, a una velocidad cada vez más rápida.
Todos los sueños del crack del año 2000 – la famosa burbuja de las puntocom – se han hecho realidad, una decada después, con la ayuda de un mercado más global que nunca, y con una tecnología que pone en contacto directo proveedores y clientes, todas las empresas que tienen una actividad de intermediario entre el fabricante y el cliente final, van a tener que reinventarse.
Hablo de re-invención, porque vender en internet no tiene nada que ver con vender en el mundo offline.
Sé que eres consciente de todos estos cambios, y también sé que has pospuesto el momento de entrar de lleno en el canal Internet. Por miedo. Miedo al desconocimiento. Pero ahora ha llegado el momento de actuar y de lanzarte, si no quieres que te borren del mapa.
Esta guía pretende ayudarte a dar los primeros pasos. No actúes demasiado rápido, por impulso. Lo primero que te recomiendo es consolidar tus bases y luego definir un plan de actuaciones.
Vender en internet no sólo significa vender publicidad
Existen varios tipos de negocios en internet. La pregunta clave es ¿cómo elegir el modelo adecuado para ti?
Si no vienes del mundo de la publicidad no escuches a las sirenas que te dicen que en Internet todo debe ser gratis y debes poner publicidad a tus contenidos. La publicidad no es un buen modelo de negocio para un Freelance o una micropyme.
Volvamos a los fundamentos de tu actividad empresarial: vender productos físicos (comercio electrónico) o vender servicios profesionales.
Si vendes servicios a empresas, existen varios modelos de negocio en internet para profesionales en solitario. Elige el tuyo, y no pierdas de vista que los proyectos se suelen consolidar más rápido si mezclas varios modelos distintos:
Dar clases presenciales
Vender un ebook y/o cursos online
Recomendar servicios de terceros
etc..
No tienes que inventar nada. Solo adaptar tu actividad de toda la vida a un canal diferente. De eso se trata cuando se habla de vender en Internet. Al menos, de eso hablaré yo en esta sección del blog.
¿Cómo vender en internet? Una hoja de ruta ejecutiva
Mi estrategia favorita para vender en internet se basa en 5 pasos básicos:
Paso #1 – Identificar un mercado de verdad
Para vender en internet, debes identificar a un colectivo con un problema concreto doloroso (es decir, un problema importante y molesto, para tener ganas de actuar en los próximos X días). Se habla de elegir un nicho de mercado en Internet. Una vez que lo tengas claro, debes tratar de aprender todo lo que puedas sobre sus necesidades.
Es la base de todo, y parece obvio ¿verdad?
Pues no lo es.
Ya no cuento los emprendedores que montan su negocio enamorados de su producto sin haber verificado que hay un mercado para ello. El 99% fracasan y se gastan un pastón. No lo hagas.
Si no vendes hoy en Internet seguramente es porque no estás enfocado a la resolución de un problema real y probado. Es más, si no tienes competidores, lo más probable es que no haya mercado, y que nunca logres vender nada.
Una pequeña empresa o un emprendedor en solitario no tiene capacidad para crear mercado. Sé práctico. Entra en donde se ha demostrado que sí hay mercado, y trata de hacerlo con un ángulo diferenciador y novedoso.
Vender en internet presupone vender en el mundo real. Esto no cambia.
Antes de seguir adelante, es importante que entiendas cuáles son los factores clave de éxito para la venta online y cómo implementar el modelo del embudo en tu proyecto empresarial.
Paso #2 – Desarrolla una relación de confianza con tus posibles clientes
Otra vez, pensando en vender en Internet, necesitas un cuartel general, una casa donde centralizar todas tus operaciones. Online, el blog es tu mejor aliado, ya que te va a dar visibilidad.
El secreto está en transmitir tu saber hacer y tu pasión, para conectar con la gente. Métete en tu Marketing mix, para diferenciar tu propuesta de la competencia y lograr ventaja competitiva.
Cómo ves, no es momento de vender aún. Se trata de atraer hacia tu blog aportando valor.
Paso #3 – Demuestra tu autoridad en tu nicho
El paso siguiente tampoco afecta directamente a tu capacidad de vender en internet. Ahora vas a tratar de separar la paja del trigo y de captar los lectores más interesados de tu blog en una lista de correo.
Mi recomendación es que regales un curso gratis de 5 a 7 días mediante un sistema de autoresponder, para demostrar tus competencias y tu profesionalismo. No anuncies: demuestra. Cada día en tu curso, tu objetivo es demostrar a tus alumnos cuánto sabes de sus problemas y dar pautas para que ellos mismos los puedan resolver.
Haciendo esto, estás preparando el terreno para tus ventas, ya que cada día que pasa levantas posibles objeciones de posibles nuevos clientes. Como ves, vender en internet sigue un ritmo bastante lento.
Vender no entiende de prisas. Es más, si pareces necesitado, tus posibles clientes te darán la espalda. Quieren lo mejor para su negocio, y a los mejores nunca se les urge cerrar tratos.
Paso #4 – Presenta tu oferta o la oferta de un tercero
Ha llegado el momento, puedes presentar tu oferta. Porque tienes algo para vender ¿verdad?
Para vender en internet, tienes que tener algo para vender. Otra obviedad, pero el 99% de los bloggers no tienen nada que vender en sus blogs.
Bueno, si no tienes productos propios ni vendes servicios profesionales, puedes tratar de promocionar productos de terceros, mediante técnicas de marketing de afiliación.
En cualquier caso, llegado a este punto, tendrás que enfocarte en mejorar las conversiones de tu blog.
Paso #5 – Automatiza tus procesos de venta y trata de apalancar el modelo
El último paso es trabajar en nutrir tu embudo de nuevas visitas cualificadas, sistematizar las altas a tu lista de correo, mejorar tu página de venta y añadir servicios avanzados para facturar más a tu cartera existente de clientes.
Pero la mejor forma de crecer con riesgo cero, es montar tu propia red de afiliados para disponer de una fuerza de venta externa muy motivada. Si logras apalancar la venta de tus productos con una red de afiliados, habrás dado un paso de gigante para pasar de un esquema de auto-empleo a un sistema automatizado digno de un gran pequeño negocio en internet.
Para vender en internet, debes tener una mentalidad adecuada
Esta metodología es universal y probada. Se basa en el sencillo hecho que desde los tiempos más lejanos, los negocios son una historia de hombres, y sin conocer y ganarse la confianza de alguien, básicamente no hay ventas posibles.
La publicidad trata de robar unos céntimos molestándote, engañándote. Olvídate para siempre de la idea de vender rápido. Trata de aportar valor y dejar a tus posibles clientes marcar el ritmo de la venta.
Muchos pasarán de ti, pero unos cuantos se convertirán en clientes tuyos, y si no los maltratas, tendrás una armada de evangelistas adheridos a tu causa.
Eso mismo debe ser el objetivo de tu negocio cuando se trata de vender en internet.
No quieres muchos clientes que nunca repiten una compra
Quieres pocos clientes fieles, que además te recomiendan a todos sus contactos
Este modelo para vender en internet se basa en la confianza, la transparencia, la honestidad y el aporte de valor. Es lo que llamo la estrategia del bikini.
Cambia el chip, desaprende todo lo que te han enseñado. Ponte en la piel de tu comprador y ayúdale a lograr sus propios objetivos. Si lo logras y lo haces con un sistema, habrás montado una gran máquina para vender en internet.
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